Dans le cadre de l’initiative « David avec Goliath », Bain & Company et RAISE SHERPAS s’associent pour la 7ème année consécutive afin d’observer l’évolution des collaborations entre les ‘David’ (Jeunes Entreprises) et les ‘Goliath’ (Grandes Entreprises), identifier les éventuels freins associés et formuler des recommandations afin de rendre leurs interactions encore plus durables et créatrices de valeur. Les motivations des Grandes Entreprises pour s’associer avec des startups ne sont plus les mêmes en 2022 qu’en 2015 : il n’est plus seulement question de simples relations clients/fournisseurs ; l’alliance doit avant tout permettre un retour sur investissement quantifiable, une amélioration de la satisfaction client ou encore une optimisation de divers mécanismes internes.

L’étude choisit cette année l’Open Innovation comme angle d’analyse et décrypte ce nouveau type de collaborations. D’un côté, il permet aux Grandes Entreprises d’accéder à des ressources externes complémentaires à leurs compétences internes pour accélérer les différentes étapes de leurs processus d’innovation ; de l’autre, elles permettent aux Jeunes Entreprises d’accéder à des débouchés concrets pour entrer plus rapidement sur le marché. Ces alliances sont notamment clés dans les secteurs industriels, où les enjeux technologiques, environnementaux et humains s’accélèrent. Pour cette édition 2022, l’étude David avec Goliath analyse les différents modèles opérationnels qui existent pour accompagner toute démarche d’Open Innovation et identifie les facteurs clés de succès pour chacune des étapes critiques du processus –identification de l’innovation, prototypage et mise à l’échelle. Nous sommes convaincus que la collaboration est la voie d’avenir pour introduire sur le marché aussi rapidement que nécessaire des produits et services industriels toujours plus innovants. Il semblerait qu’en 2022 plus que jamais, on ait besoin d’un plus petit que soi.

Cela fait six ans que RAISE et Bain & Company s’engagent ensemble pour promouvoir les relations entre grandes entreprises et startups. Permettre aux David et aux Goliath de mieux se comprendre, pour mieux coopérer et créer de l’impact : c’était notre ambition ; elle devient réalité. En effet, les startups sont aujourd’hui devenues des interlocutrices incontournables des grands groupes, qui reconnaissent leur expertise, leur agilité, leur contribution à l’innovation. Les grands groupes se sont mis à l’écoute des demandes des jeunes entreprises : plus de réactivité, davantage de flexibilité. Cette nette amélioration a fait bondir leur taux de NPS®3 dans les relations de -33% en 2017 à -4% en 2021.

Depuis près de deux ans, la crise liée à la pandémie de la Covid-19 a également fourni une démonstration de la résilience de ces alliances. Mieux encore, cette crise a eu un effet d’accélération, les alliances gagnant en maturité et en agilité. Si bien qu’une entreprise sur trois - petite et grande - constate aujourd’hui une amélioration de ses relations. Alors que les alliances se concrétisent aujourd’hui sur les sujets clés de création de valeur, une thématique s’est imposée : la responsabilité sociétale des entreprises (RSE). La RSE constitue l’un des principaux axes de transformation des grandes entreprises qui sont à la recherche constante de nouveaux relais de croissance et de modèles d’activité plus durables. En parallèle, un nombre accru de startups s’engagent sur ce terrain, portées par les opportunités économiques et industrielles, mais aussi par l’impératif de justice environnementale et sociale incarné et défendu par les nouvelles générations. Nous sommes convaincus que cette dynamique est durable : la complémentarité des atouts des jeunes et grandes entreprises sur des sujets aussi incontournables que techniques en fait des partenaires naturels au service de l’innovation socialement responsable. Alliés pour agir !

Alors que s’approchent des échéances électorales importantes en France, nous souhaitons rappeler combien le rôle des pouvoirs publics est structurant. Nous demandons aux futurs gouvernants de s’engager à renforcer un cadre permettant de concilier impact économique et croissance responsable. Porte-voix des alliances entre jeunes et grandes entreprises, nous savons combien nombre d’entre elles souhaitent participer encore plus à une économie vraiment durable.

Cette année 2020 ne ressemblera à aucune autre. La crise sanitaire, économique et sociale provoquée par le Covid-19 est sans précédent, et les alliances startups-grands groupes, elles aussi, en sortiront transformées. Pour continuer à les soutenir et les guider, nous avons décidé d’évaluer les conséquences de cette période inédite dans leur ampleur et leur horizon.

De cette enquête, réalisée en avril et mai 2020 auprès de plus de 120 start-ups et 26 grands groupes, trois enseignements majeurs se dessinent :
    •  La crise sanitaire a porté un coup brutal aux alliances entre jeunes et grandes entreprises, malgré les dispositifs d’aides mis en place par les pouvoirs publics ainsi que le soutien d’une partie des grandes entreprises : 70% des prospections commerciales sont ainsi décalées dans le temps ou stoppées.
    •  Cette période d’incertitude est un moment de vérité sans concession pour les alliances, révélant au grand jour leurs forces et faiblesses, et en permettant à chacun de faire le tri entre l’essentiel et le superflu, pour revenir à leur ADN : la création de valeur.
    •  Prenant conscience de la nécessaire réinvention de ces alliances, start-ups et grands groupes pourront ensemble construire les bases de nouveaux paradigmes et de nouvelles opportunités créatrices de valeur pour la reprise. La reprise de l’activité permettra aussi aux alliances de s’inscrire davantage dans les enjeux sociétaux soulignés par la période. Avec le soutien de politiques publiques, il nous semble fondamental d’inclure et de valoriser au sein des alliances des dimensions sociale, solidaire et environnementale, au-delà du simple retour sur investissement, pour répondre à grande échelle au besoin d’aller vers une économie plus durable et inclusive.

C’est en travaillant ensemble, mieux armés et mieux alliés, que start-ups et grands groupes participeront au rebond durable de l’économie.

À deux, c’est tellement mieux. On est plus forts, plus agiles, plus inventifs aussi. C’est notre credo depuis 4 ans et le commencement de l’aventure David avec Goliath.

Si nous nous retournons sur le chemin parcouru, nous savons que nous allons dans la bonne direction :

Les alliances entre jeunes et grandes entreprises sont devenues incontournables, au-delà des partenariats pionniers. En témoigne la progression continue des alliances entre David et Goliath, qui concernent 87% des jeunes entreprises en 2019, contre 79% en 2017. Nous nous réjouissons qu’à ce titre, les 10 binômes nominés au Prix 2019 de la plus belle alliance entre une jeune et une grande entreprise aient été reçus par Cédric O, le Secrétaire d’État chargé du Numérique auprès du ministre de l’Economie et des Finances et du ministre de l’Action et des comptes publics.

Les alliances entre jeunes et grandes entreprises ont su s’inscrire dans des enjeux business: en 2019, 90% des jeunes entreprises qui ont interagi avec des grandes entreprises ont eu des relations commerciales classiques, soit une hausse de +10 pts vs. 2018.

Ces relations entre jeunes et grandes entreprises commencent à atteindre un premier point d’équilibre : si les jeunes entreprises continuent à émettre souvent des frustrations (NPS®* de -12% en 2019), leur satisfaction est néanmoins en hausse par rapport à 2017 (-33%). Parmi les principaux facteurs de frustration depuis 2016, le déséquilibre de la relation est désormais beaucoup moins évoqué, même si la lenteur ne paraît pas résolue : en 2019, conscients des bénéfices mutuels de ces collaborations, David et Goliath aspirent à s’allier sur un pied d’égalité.

C’est bien, mais il faut accélérer.

Accélérer tout d’abord, pour lever les freins qui subsistent encore : côté grands groupes, la lenteur invoquée par les jeunes entreprises reste leur première source d’insatisfaction (30% en 2019) dans leurs alliances, malgré une amélioration (36% en 2016). Côté jeunes entreprises, certains grands groupes peuvent regretter un manque d’humilité dans la façon des start-ups d’aborder la relation.

Accélérer ensuite, pour explorer des territoires jusqu’alors peu ou mal exploités : pour la première fois cette année, nous avons décidé de nous rendre en « Terre du Milieu », du côté des entreprises qui ne sont plus des « David », mais pas encore des « Goliath ». Ces entreprises, au nombre de 5 800 sur notre territoire, emploient 3,3 millions de salariés. Ces entreprises, ce sont les ETI – Entreprises de Taille Intermédiaire. Et les résultats de nos recherches sont sans appel : les nombreux atomes crochus entre ETI et start-ups ainsi que leur facilité à travailler ensemble rendent ces alliances - aujourd’hui largement sous-exploitées - particulièrement intuitives. Cet alignement nous démontre que les freins ou zones de frictions ne sont pas une fatalité.

* le Net Promoter® Score (NPS) mesure la propension à recommander un produit ou une entreprise à travers une unique question: «recommanderiez-vous ce produit ou cette entreprise à vos amis ou à vos collègues ? ». Les répondants attribuent en réponse une note de 0 à 10 qui permet de les classer en trois catégories : les prescripteurs (9-10), les neutres (7-8) et les détracteurs (6 et moins). Le NPS correspond à la différence entre les pourcentages de « prescripteurs » et de « détracteurs ». Net Promoter® est une marque déposée par Bain & Company, Inc., Fred Reichheld et Satmetrix Systems, Inc.

Il est temps de changer d’échelle.

Trois ans déjà. Trois ans, c’est à peine l’âge moyen des start-ups candidates au Prix David avec Goliath 2018. Trois ans, c’est du court/moyen terme pour transformer et mettre en mouvement une grande entreprise. Trois ans, c’est un horizon que n’osent aujourd’hui même pas toucher du doigt les jeunes pousses qui se lancent. L’accélération des temps de cycle et de la digitalisation de notre économie remettra-t-elle les pendules à l’heure ?

Nous sommes convaincus que les effets de ce « jetlag » - aujourd’hui néfastes à la création de valeur des alliances - sont réversibles.

Cette année nous avons souhaité mettre en avant les meilleures pratiques observées chez les dix plus belles alliances en 2018 : elles nous ouvrent la voie pour nous montrer que changer d’échelle est possible.

Nous avons ainsi interrogé 154 startups de moins de 10 ans ayant eu des interactions avec des grandes entreprises, 43 directeurs innovation de grands groupes et 3 CEO de grandes entreprises sur leur vision et stratégie d’Open Innovation.

Résultat : la dynamique des relations entre jeunes et grandes entreprises s’est encore accrue en 2018 et la France s’affiche désormais comme la championne d’Europe pour sa collaboration entre grandes et petites entreprises.

Depuis un an, la dynamique des relations entre jeunes et grandes entreprises n’a fait que s’amplifier : 100% des grandes entreprises collaborent aujourd’hui avec des jeunes entreprises, en tant qu’investisseur (prise de participation), partenaire (relation commerciale et ou incubateur, accélérateur, lab) ou parrain (événements, prix, fondations, mécénat, initiatives RH, mentoring). Près de 80% des jeunes entreprises interrogées dans cette seconde édition du baromètre David avec Goliath 2017 ont déjà eu des interactions (1) avec une grande entreprise.

Sur le plan qualité de relation, du travail reste cependant à faire. Si plus de la moitié des jeunes entreprises interrogées (53%) confirment que les grandes entreprises sont de plus en plus structurées dans leur approche de ces collaborations, 27% estiment que leurs interactions avec les grandes entreprises se sont détériorées. C’est ce que révèle la 2^ème édition de l’étude David avec Goliath sur les alliances entre grandes et jeunes entreprises réalisée par Raise et Bain & Company et qui restitue un sondage mené auprès 150 jeunes entreprises de croissance.

A l’heure où les alliances entre jeunes et grandes entreprises s’amplifient, les jeunes entreprises tirent la sonnette d’alarme : rien de sert de courir pour s’allier si on n’apprend pas à mieux travailler ensemble.

Le développement des entreprises en France est un enjeu clé. Nous sommes convaincus que ce potentiel de création de richesse, d’emploi et de croissance reste encore peu exploité. C’est parce-que nous croyons qu’il est possible de créer les conditions pour que plus de Jeunes Entreprises de Croissance puissent se développer en France, et le faire de façon plus rapide et pérenne, que nous avons choisi de porter ce sujet qui nous est cher. Notre étude a pour but de mettre en évidence les freins à ce développement, de formuler des recommandations, et de faire bouger les lignes. Elle s’est attachée en particulier à mettre en avant la problématique de l’accompagnement des jeunes entreprises durant leurs premières années de croissance et la constitution d’un écosystème dédié favorable et pérenne autour d’elles.
Nos échanges avec les fondateurs et dirigeants des Jeunes Entreprises de Croissance nous donnent l’envie de continuer dans cette direction ; c’est à eux que nous dédions cette étude.